Экспансия материалов турецкого производства, в частности стекловаты, возникшая благодаря привлекательным ценовым условиям со стороны производителей, постепенно ослабла. Пользователи продукции — строители и частные "ремонтники", сравнив качество предлагаемых продуктов, сделали свой выбор в пользу проверенных известных брендов. Отечественное производство теплоизоляции пока еще слабо развито. В основном, это утеплители на основе базальта и полистирол (пенопласт). Низкая доля отечественной продукции обусловлена устаревшими технологиями производства. В данной ситуации в ближайшем будущем следует ожидать модернизации производственных мощностей и начала выпуска в России материалов под уже известными торговыми марками западных производителей.

структура и особенности продаж

Основной способ распространения теплоизоляционных материалов (около 85% всего объема) - реализация через дилерскую сеть. Существуют крупные оптовики, которые, в свою очередь, насыщают вторичные дилерские сети. Практикуются схемы продаж теплоизоляции непосредственно на объекты, в основном, в результате тендеров. Хотя на этот сегмент приходится небольшая доля продаж, производители заинтересованы в нем как в эффективном инструменте популяризации своего бренда. Негативным фактором, по-прежнему, является практика предложения "откатов" ответственным лицам. Следствие этого — на объекты не попадают оптимальные технико-экономические решения. Самая малая доля продаж приходится на частников и индивидуальных застройщиков, хотя производители продолжают уделять достаточно большое внимание этому сегменту потребителей.

сезонность

Сезонность продаж теплоизоляционных материалов напрямую связана с сезонностью строительства. Пик продаж приходится на середину лета и продолжается практически до конца осени, с резким спадом в январе. Что касается внутренних ремонтных и отделочных работ, то они продолжаются в любое время года и позволяют сглаживать сезонные колебания спроса.

стимулирование сбыта

Наиболее часто продавцы теплоизоляционных материалов используют ценовые методы стимулирования сбыта: скидки, бонусы, снижение цен. Наряду с ценовыми, все активнее практикуются неценовые методы. Среди наиболее эффективных можно выделить специализированные семинары и презентации, направленные на повышение уровня знаний специалистов проектных и строительных организаций. Также популярными являются организация посещения заказчиками производства, корпоративные мероприятия с награждением лучших клиентов.